零售終端連接煙草企業與消費者的“第一道窗口”。面對市場消費環境的深刻變化，零售終端在提質升級中求變求新。如何提振經營信心、主動向新而行？在襄陽宜城，一位零售戶給出了回答……

追風而動，主動破局

市場瞬息萬變，因循守舊只能停滯不前。位於宜城市南營街道四毛超市的老板陳清龍，正是深刻認識到這一點，果斷開啟了經營轉型之路。

陳清龍是一位有著十五年商品經營經驗的80后老板，2011年從外地打工返鄉開了小商品超市，十多年來，店鋪從一家不起眼的小賣部，逐步發展成周邊村民信賴的購物點。然而，過去一年，消費市場明顯調整，周邊不少同行紛紛縮減開支、推遲改造計劃。“再等等看”“投了錢也不一定能回來”成為普遍心態。

陳清龍也曾猶豫，妻子勸他“別人都不折騰，你折騰什麼？”但陳清龍心裡清楚，坐等行情回暖，隻會與市場需求步伐越來越遠。

轉折來自宜城市煙草專賣局客戶經理周偉的一次上門走訪。周偉在分析片區經營數據時發現，四毛超市地理位置優越，位於省道與鄉道三岔路口，是城鄉往返的必經點，且附近村民、商戶集中，客流量大，但店鋪商品動銷速度並不理想。

走進四毛超市，櫃台灰蒙蒙的，商品堆在地上，顧客購買后便匆匆離開，周偉拿出其他零售戶終端改造的照片，一針見血地指出，“老陳，顧客進來一看，想找的找不到，不想看的堆成山，他憑什麼掏錢？”

這句話點醒了陳清龍，更讓本就為當前生意不好做而苦惱的他，找到了改變的方向。於是，他做了一個讓周圍同行頗感意外的決定——對店鋪陳列進行全面煥新升級。

“別人收縮，我擴張﹔別人等風，我追風。”陳清龍這樣解釋自己的選擇。

乘風而上，升級煥新

決心下定，行動跟上。陳清龍找准了風向標，開始從硬件改善到場景搭建的精耕細作。

客戶經理指導零售客戶分區陳列商品。

在周偉的指導下，陳清龍請來木工，重新規劃了店內布局，把原來擺放雜物的半間房屋全部騰出來。

最核心的改動，是定制了兩面通頂的木質背櫃，以及兩套3米長的地櫃，整體陳列都顯得專業而清晰。

硬件到位了，如何讓小店“留住人”？陳清龍靈機一動，把自己平時拼的樂高模型拿了出來。

於是，一場別開生面的陳列實驗開始了。陳清龍花了一周時間，在每個品類的間隙巧妙安放樂高模型和手工擺件，甚至連燈光的色溫都做了微調，讓整個背櫃呈現出一種“微展廳”的質感。

“顧客等拿商品的那幾十秒，眼睛自然會瞟到這些小東西。有人說‘老板你這個樂高哪買的’，有人說‘這展示的商品還挺配’。”陳清龍順勢接過話頭，有了話題和場景，成為顧客願意嘗鮮的對象。

馭風前行，多元增收

改造完成后的第一個月，變化悄然發生。

首先是“看得見”的變化。店鋪從裡到外煥然一新，晚上燈光亮起來，從街口就能看到那面獨特的背櫃陳列。有路過的年輕人進店買東西，特意到背櫃附近停留一會兒，欣賞樂高造型。然后是“數得著”的變化。周偉調取了改造前后的銷售數據對比，整體銷售量比改造前多了三成，“以前不好賣的，現在通過展示，打開了話匣，客戶自然願意嘗試。”

改造后的店面陳列布局。

“總共花了一萬塊，主要是櫃體、燈光和布局調整。”陳清龍掰著手指算賬，“這兩個月，光是毛利增長已經把投入填回來一大半。更重要的是，以前晚上盤點心裡發愁，現在每天看著飽滿的陳列，干淨整潔的店鋪，干勁完全不一樣了。”

他的變化也帶動了周邊的同行。斜對面的便利店老板專程來參觀，回去就把自家櫃台擦得锃亮。隔壁小賣部的大姐也來取經，“老陳，你家那面牆花了不少錢吧？我能不能先學著把商品歸歸類？”

終端建設的關鍵，是讓零售戶從“要我改”變成“我要改”。陳清龍的多元增收不是靠運氣，而是靠匠心、靠開口、靠持續學習。（文/圖 王敬丹）