精准定位市場，針對性滿足目標客戶群的需求，是鄉村旅游脫穎而出的一條可行之路

　　全村開了486家農家樂，絕大多數淡季入住率一半以上，假日至少得提前3個月預定，年均接待游客約400萬人次，90%村民從事鄉村旅游業，去年全村人均可支配收入5.8萬元……這是浙江省長興縣水口鄉顧渚村發展鄉村旅游的一份成績單。對一個沒有名勝古跡、奇山異水的山村來說，這樣的成績著實亮眼。

　　秘訣何在？顧渚村黨總支書記張明祥一言以蔽之：關鍵在於打好“精准”牌。

　　顧渚村生態環境好，田園青翠、空氣清新﹔地理位置佳，毗鄰江蘇、上海。在鄉村旅游早期從業者經驗示范下，村裡的多數農家樂都把市場定位為吸引滬、蘇兩地的中老年群體來顧渚住上兩晚，在附近玩上三天。

　　確定市場定位后，顧渚村實施“包吃包住包接包送包玩”的“五包服務”和團隊式接待模式，最大程度滿足游客的吃喝游購娛需求。村裡組織大巴車上門迎接客人，多數農家樂一天吃住一兩百元，服務到位，價格實惠。為了讓游客住下來、願消費，村裡建起了城市書吧、音樂廣場、健身中心、非遺工坊、特色集市等多種業態。不僅如此，村裡還主動對接附近景區，以優惠價門票把游客引流到景區游玩。很多游客來后體驗良好，不光自己多次來玩，還介紹親友來旅游，顧渚村的鄉村旅游生意興隆。

　　跳出顧渚看全國。經過多年發展，一些地方的鄉村旅游發展進入“瓶頸期”。比如，同質化競爭激烈，不少鄉村隻有周末和節假日才有生意，“旺季太短，淡季太淡”。業態單一，“難留游客住一晚”。如何破解發展困境？顧渚村的實踐提供了可借鑒的思路。

　　發展鄉村旅游要精准定位市場。雖然“來的都是客”，但目標客戶群定位不清晰，什麼生意都做，結果往往是特色不足，吸引力不夠。相反，像顧渚村這樣因地制宜，精准定位目標客戶，圍繞這些客戶把全鏈條服務做到位，反而更能在激烈競爭中脫穎而出，游客盈門。舉個例子，如果村庄靠近知名景點，想辦法通過特色美食、田園風光、農事體驗等把來景點的游客引流到村裡，這樣鄉村旅游生意火爆的概率相對就會比較高。

　　確定目標客戶群后，鄉村旅游要針對性做好服務，滿足好目標客戶群的需求，同時激發他們的新需求。今年的旅游業出現了一個新趨勢：生態環境良好、交通便利的縣城，成為很多人的旅游目的地。背后的邏輯，就是這些地方沒有熱門景區的人滿為患，又能較好滿足很多人放鬆身心、撫慰鄉愁的需求。順著這個邏輯，鄉村旅游想吸引更多城裡人，就要琢磨如何讓游客告別城市生活的喧囂與壓力，在村裡慢下來、靜下來、住下來。通過改善和修建無線網絡、咖啡廳、健身房等設施，讓游客在親近自然、深度體驗田園生活的同時也能繼續享受城市現代文明帶來的便利。再進一步，鄉村旅游還可以通過發展非遺紀念品制作等新業態，創設螢火虫晚會等新場景，吸引更多人前來體驗新消費。

　　鄉村旅游方興未艾，發展前景廣闊。結合實際，學習借鑒先進典型，鄉村旅游定能“花開滿園”，實現高質量發展。

　　《 人民日報 》（ 2024年07月26日 18 版）

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